Au moment de transmettre sa ferme, le choix d’un repreneur ou d’une repreneuse est bien évidemment clé. De plus en plus, cela sera au cédant de trouver un repreneur. En effet, les fermes se transmettent de moins en moins dans le giron familial. 

Nous avons vu dans un autre article comment réussir sa transmission de ferme avec une vision globale des étapes et des acteurs incontournables. Concentrons-nous maintenant sur l’aspect humain : 

  • Comment réussir une transmission lorsqu’elle se fait dans le cadre familial ? 
  • Comment trouver un repreneur si aucun n’est identifié en amont ? 
  • Quelles sont les clés pour une transmission avec un repreneur tout juste rencontré ?

1. Transmission de sa ferme dans le cadre familial

Transmission familiale de l’exploitation agricole  : accepter le changement

La transmission familiale de sa ferme (aux enfants ou petits-enfants) est bien sûr celle qui semble la plus aisée. Le ou la repreneur·se sont connu·es, la connaissance de la ferme et des activités sont en général partagés et la transmission peut se préparer de nombreuses années en amont.

Cependant il serait trompeur de considérer que cette transmission serait forcément fluide. Les enfants ou petits-enfants n’ont pas toujours envie de garder la ferme sous le même modèle, et les changements peuvent être plus ou moins en accord avec votre vision de la ferme. Même si c’est vous (et peut-être la génération qui vous précède) qui avez construit la ferme jusqu’ici et que c’est le travail d’une vie c’est votre repreneur·se qui va reprendre les rênes et qui va, à sa façon valoriser ce que vous lui transmettez. Le fait qu’il ou elle fasse évoluer le modèle de la ferme est aussi une preuve de sa volonté de faire perdurer la ferme dans le temps en l’adaptant à la demande des consommateurs ou aux évolutions climatiques. 

Transmission familiale de l’exploitation agricole : communiquer

Dans la transmission familiale on peut se dire que comme c’est en famille, tout sera plus simple. Vous n’avez pas à négocier et gérer les détails avec des inconnu·es. Pas la peine donc de prendre des pincettes ou de tout mettre par écrit. Pourtant, la réalité prouve le contraire. Dans une transmission familiale, l’affect peut parfois biaiser le jugement et la perception. Des choses non dites peuvent devenir par la suite problématiques et créer d’importantes tensions familiales. C’est donc presque plus important dans la transmission familiale qu’hors cadre familial que de porter une attention particulière à la communication, de prendre le temps de tout se dire, et d’aborder les sujets difficiles. Ensuite nous vous conseillons de consigner un maximum d’accords par écrit et de façon officielle. 

Autre aspect important de communication : bien vous assurer tôt en amont qu’il y a des discussions avec tous vos descendant·es sur la possibilité de reprendre la ferme. Un de vos enfants ou petits-enfants peut s’être exprimé rapidement alors qu’un ou une autre préférait attendre un peu mais serait également intéressé·e par la reprise. Il est essentiel d’avoir un dialogue ouvert sur le sujet et que personne ne se sente lésé, ceux ou celles qui reprennent et ceux ou celles qui ne souhaitent pas reprendre. Ce sont des discussions souvent difficiles et qui peuvent créer des conflits familiaux, faire venir un·e médiateur·rice ou une personne extérieure apte à faciliter les discussions pourra vous être d’une grande aide pour faire avancer les discussions et assainir les conflits. 

Transmission familiale de l’exploitation agricole : anticiper

Il n’est jamais aisé de penser à la fin de son activité agricole et souvent on préfère en repousser le moment, surtout lorsque l’on sait qu’une personne de la famille reprendra la ferme familiale. Pourtant, comme dans une transmission hors-cadre familiale, l’anticipation est essentielle. Pour avoir le temps d’avoir toutes les conversations évoquées dans les précédents paragraphes d’abord, mais aussi pour réfléchir aux changements possibles sur la ferme avec la transmission et anticiper les éventuels investissements. Par exemple si votre repreneur·se souhaite évoluer vers de l’élevage bovin allaitant en plein-air intégral alors que vous êtes en élevage laitier, investir dans un nouveau robot de traite 5 ans avant la fin de votre activité risque d’être superflu, 

Anticiper vous permet également de bien réfléchir à la transmission. Dans le cadre de la transmission vous pouvez effectuer des donations. Vous avez d’abord la donation simple (jusqu’à 100 000 € par enfant sans avoir de droit à payer). Vous avez aussi la donation-partage (conseillée dans le cas d’une grande exploitation, elle peut s’accompagner d’un bail rural au profit du repreneur) ou encore la donation entre époux et  la donation sur la nue-propriété (qui vous permet de maintenir un revenu en conservant l’usufruit). Ce dispositif de donation est avantageux car il permet de bénéficier d’abattements sur les droits de donation en ligne directe, à hauteur de 75 % plafonnés à 100 000 € par enfant et parent via le Pacte Dutreil. 

2. Trouver un repreneur  pour une transmission hors cadre familial

Il est très fréquent pour les fermes et exploitations aujourd’hui de ne pas avoir de repreneur·ses dans la famille. La bonne nouvelle c’est que de nombreux porteurs de projets sont en recherche de foncier agricole aujourd’hui. La moins bonne, c’est que souvent le prix des fermes est très important et supérieur à leur budget, de plus leur projet apporte parfois de grands changements par rapport au modèle en cours sur la ferme. 

Trouver un repreneur : où chercher ?

La première étape est de bien définir l’offre. On l’a déjà évoqué dans cet article mais il est essentiel que vous soyez clair avec ce que vous vendez, la valeur de votre exploitation, que vous ayez une idée des différentes activités agricoles qui sont possibles sur la ferme. Cela vous aidera à bien cibler votre annonce et les profils de repreneur possibles.

Cibler votre offre est essentiel si vous ne voulez pas être submergé de demandes de visites et de visites à organiser venant de personnes qui ne correspondent pas à votre ferme. Cependant dans la transmission de son exploitation agricole, c’est également important de rester ouvert aux possibilités de changements sur la ferme. Il est conseillé de ne pas fermer la porte à ce que les ateliers agricoles changent sur la ferme ou que d’autres soient créés. D’ailleurs l’exploitation agricole aura plus de chances de trouver preneur ou preneuse si elle paraît versatile et si vous montrez que vous avez déjà réfléchi et étudié dans les grandes lignes la possibilité d’y installer d’autres ateliers agricoles. 

Une fois l’esprit de votre annonce et de votre recherche assez clairement établi vous pouvez poster votre annonce sur plusieurs plateformes :

  • le Répertoire Départ Installation bien sûr qui s’occuper de mettre en relation des porteurs de projet en recherche de foncier et des agriculteurs qui mettent en vente leur ferme ;
  • Propriétés-rurales, le site de la SAFER, un des incontournables pour y poster sa ferme !
  • le site Objectif Terres, aussi une des destinations de choix des porteurs de projet dans leur recherche ;
  • le site de votre CIVAM ou ADEAR local qui a souvent une section réservée à ce type d’annonces ;
  • Le Bon Coin, bien sûr ! On y trouve beaucoup d’exploitations en vente !
  • Les agences immobilières locales si elles ont une expertise en propriétés agricoles ;
  • Les groupes Facebook (par exemple Transmission/Association d’exploitation agricole)
  • Et d’autres plateformes comme ma-propriete ou aggriaffaires
  • Vous pouvez aussi passer par des acteurs qui ont une démarche un peu moins classique comme FEVE.

Le but de FEVE est de vous aider à trouver des porteurs de projets qui souhaitent s’installer sur votre ferme et qui n’en ont pas forcément les moyens. La foncière solidaire de FEVE rachète la ferme pour la louer à ces porteurs de projet avec une option d’achat à 7 ans. FEVE vous aide dans les démarches de transmission et surtout dans l’organisation de ce moment crucial avec le ou les porteurs de projet. La foncière est financée par de l’épargne citoyenne. Elle ne rachète la ferme qu’une fois des porteurs de projet identifiés et avec un projet solide avec lequel vous vous sentez à l’aise. 

Vous souhaitez estimer votre ferme en vue d’une transmission et vous cherchez des repreneurs ?

Trouver un repreneur : comment faire le bon choix

Vous allez sûrement rencontrer plusieurs porteurs de projet intéressé·e par votre ferme. Afin de limiter les visites qui ne mènent à rien il peut être utile de faire une sélection téléphonique au préalable pour identifier les repreneurs sérieux. Posez-leur des questions sur leur projet, le chiffrage qu’ils ont envisagé derrière et ce qu’ils recherchent dans une ferme. Vous pourrez ainsi ne faire des visites que pour des porteurs de projet vraiment prêt à acheter. Nous vous conseillons de ne pas être trop arrêté sur le projet agricole en lui-même sauf s’il est absolument incompatible avec votre terrain et le lieu. Si un porteur de projet candidat à la visite à un projet atypique, vous pouvez échanger avec lui pour voir s’il le construit sérieusement et si ce projet peut s’implanter sur votre territoire. Il va falloir dès maintenant commencer à lâcher prise sur le futur de la ferme. Peut être ayez bien en tête vos objectifs : que souhaitez-vous obtenir à travers cette vente en dehors de l’apport financier ? Perpétuer une activité agricole spécifique ? Que la ferme continue à produire de la nourriture ? Qu’elle aille à un ou une jeune agriculteur ? Cela vous aidera à définir des critères éliminatoires si besoin. 

Pendant les visites prenez le temps de poser des questions aux porteur·ses de projet intéressé·es sur leurs objectifs, leur plan de route et leurs valeurs. Demandez-leur ce qu’ils envisagent sur les premières années, où ils en sont dans leurs démarches avec la Chambre, sur leur prévisionnel économique. Si c’est un groupe essayez de rencontrer plusieurs personnes du groupe et assurez-vous qu’ils et elles sont en phase sur les points les plus importants pour vérifier leur solidité. 

Comment tester l’installation d’un·e porteur·se de projet sur votre ferme ? Si le courant passe avec un ou des porteur·ses de projet mais que eux comme vous préférez avoir une phase de test avant  de franchir le pas, il existe des solutions pour cela :

  • Le stage parrainage proposé par la Chambre qui permet au porteur de projet et au cédant de faire une transmission sur un an et de voir si cela fonctionne. Le stage parrainage permet une transmission progressive sur 3 à 12 mois. Ainsi, vous êtes sûrs de partie en laissant la ferme dans des mains que vous connaissez et qui connaît l’endroit. La rémunération du ou de la stagiaire est assurée par l’Etat et parfois complétée par la région. 
  • Un autre dispositif qui peut faciliter la transmission dans certaines régions : le stage paysan-créatif géré par les CIAP (Coopérative d’Installation en Agriculture Paysanne). Ce stage d’un an peut être effectué par le porteur de projet sur le futur lieu d’installation, le stagiaire a deux référents, un technique et un territorial, qui l’aident à finaliser son projet et à l’ancrer dans le lieu d’installation. C’est un bon moyen pour tester l’installation d’un porteur de projet sur votre ferme !
  • Le CEFI (Contrat d’Emploi Formation Installation) est un dispositif régional propre à certaines régions (notamment l’Occitanie) qui permet au futur repreneur d’effectuer un stage de 3 à 12 mois dans votre exploitation. Les critères d’acceptation sont moins strictes que pour le stage de parrainage (pas de limite d’âge, possibilité de valoriser l’expérience agricole en lieu et place d’un diplôme agricole) La rémunération est assurée par la région ou par le Pôle Emploi selon le statut du stagiaire. Selon les régions et les départements, les chambres, CIVAM ou ADEAR peuvent assurer le suivi du stage et la création de la convention de stage. 

Cela permet au repreneur de mieux connaître votre exploitation et votre système de production ainsi  que de tester la faisabilité de son projet. Assurez-vous d’être bien en accord sur les objectifs du stage dès son démarrage : quelle autonomie aura le ou la stagiaire ? Dans quelle mesure pourra-t-il tester son projet (parcelle test, gestion d’une partie du cheptel ?). Durant ces stages, gardez bien en tête que le ou la stagiaire aura sûrement besoin de souplesse pour avancer sur son projet d’installation et effectuer les autres formalités comme le stage 21h. 

Trouver un repreneur : bien gérer les moments finaux de transmission

Dans le processus de reprise d’une ferme, il y a évidemment la place clé de la négociation du prix de la ferme et de la finalisation de la transmission. Cette étape se passera plus facilement si vous êtes au clair avec l’estimation de votre ferme et des détails de son évaluation.  Mais aussi si vous savez exactement les biens mobiliers que vous êtes prêts à vendre ou non. 

Soyons francs, il arrive assez souvent que les transmissions avec une personne hors cadre familial ne se passent pas de façon idéale et c’est souvent au moment d’acter la vente que cela arrive. Et c’est prévisible : on vous demande de vendre votre travail de plusieurs décennies et on demande  au(x) porteur(s) de projet de prendre une décision qui va les concerner dans les 30-50 ans à venir ! Toute vente peut être sujette à tension mais cela se démultiplie quand cela concerne un outil de travail souvent lieu de vie dans lequel vous avez mis tant d’énergie et investi tant d’argent !

Il est quasi certain qu’une part d’affect des deux côtés viendra biaiser les négociations et les discussions. Le tout est peut être d’en être conscient, de l’énoncer avec le porteur de projet et de faire appel à une personne tierce ! C’est le constat qu’ont fait Benjamin et Régis, associés à la Ferme de Trévero qui sont aujourd’hui en mauvais termes avec leur cédant, à leur grand regret.

“Dans la dynamique d’accompagnement à l’installation agricole, il y a un énorme boulot à faire par les structures pour mieux accompagner les porteurs de projets et les cédants dans leur relation. Négocier la carrière d’un cédant et négocier la carrière à venir de repreneurs c’est quelque chose qui est suffisamment important pour ne pas le faire sur un coin de table. Et nous, quand je dis qu’on l’a fait sur un coin de table c’est qu’on l’a vraiment fait sur un coin de table : on a négocié les conditions de la reprise et la valeur de ce qui nous était transmis de manière orale. La plupart du temps, on a fait une facture avec un vieux tableur Excel qui n’avait pas beaucoup de valeur. “ Benjamin, Ferme de Trévero

Deux conseils donc : formalisez toutes les transactions de façon officielle et faites-vous accompagner !

Une fois la transaction faite, mettez-vous également d’accord sur la ligne chronologique, quand partez-vous officiellement. Si vous vendez votre maison d’habitation, quand a lieu le déménagement ?. Est-ce que le ou les porteurs de projet souhaitent que vous reveniez régulièrement dans un premier temps pour répondre à leurs questions ou souhaitent-ils se débrouiller seul·es ? À partir du moment de la vente ce ne sera plus votre ferme et c’est important que vous vous sentiez capable de tourner cette page ! Ce n’est pas forcément facile au vu de l’énergie que vous avez sûrement mis pour faire tourner la ferme, anticipez ce moment potentiellement difficile à passer. 

Trouver un repreneur : que faire pour les fermes à gros capitaux ?

Beaucoup des fermes en vente actuellement sont des fermes dites à forts capitaux : soit des fermes sous forme sociétaires avec des parts sociales élevées et beaucoup de matériel et de bâtiments à vendre en plus du foncier. Soit de très grosses fermes avec propriétaires uniques mais qui n’en restent pas moins difficiles à transmettre au vu de leur taille. 

Pour les fermes sociétaires il peut être utile de faire rentrer progressivement de nouveaux associés afin de faciliter le départ des précédents associés à la retraite. 

Dans tous les cas, pour les fermes d’une centaine d’hectares il sera sûrement nécessaire et pertinent de les redimensionner afin de les rendre plus attractives et accessibles pour les porteurs de projet. Vous pouvez vous faire accompagner pour délimiter des lots de foncier propices et suffisants pour certains ateliers : quelques hectares pour le maraîchage, des dizaines d’hectares pour l’élevage et un grande surface pour des grandes cultures. Des acteurs spécialisés peuvent redimensionner la ferme en s’appuyant sur ses caractéristiques agronomiques afin de proposer le modèle le plus pertinent possible aux porteurs de projets.

Une solution complémentaire est de faciliter le financement pour les porteurs de projets. Ce n’est évidemment pas à vous de faire ça mais certains acteurs proposent des solutions de financement spécifiques : la SAFER propose une solution de portage, Terre de Liens propose un rachat par la foncière puis une location à vie aux futur·es repreneurs ou repreneuses sous forme de bail rural à clauses environnementale et FEVE propose un mélange de ces deux solutions.

Comment se passe la transmission avec FEVE ?🦔

L’équipe FEVE analyse votre ferme avec vous et propose un dimensionnement en plusieurs ateliers complémentaires en polyculture-élevage. L’exploitation est achetée dans son ensemble par une foncière solidaire financée par des citoyens épargnants. Ensuite elle est louée par atelier  à des porteurs de projets sur un bail rural à clauses environnementales. Au bout de 7 ans, les porteurs de projet peuvent s’ils ou elles le souhaitent racheter la partie de ferme qu’ils ou elles exploitent. 

Crédits photos : DR